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        標桿訪談 | 店面更新拉動業績增長30%!90后福建人這樣賣磚

        • 2023-11-21 14:55??來源:搜陶網??責任編輯: 搜陶網??點擊數 :

           瞄準機會,堅持品牌和門店投入,通過新店運營,拉動銷售增長。

          薩米特西安大明宮北二環店近期開業,客戶群體以中高端消費為主,店面使用面積為數百平米,整體投入費用近百萬元。


          我們特意前往西安進行探訪,從門店的建設來看,薩米特西安店突破傳統終端門店的認知,搭載薩米特最新推出的高端系列產品,更全面地展示不同規格、花色的巖板產品,通過實景打造,體現高端精致的家居生活場景。

          據薩米特西安運營服務商王盛平介紹,新店的拉動效果十分明顯,可以說是“質的飛躍”:新店拉動銷售增長在30%以上,客戶留存率平均提升一半以上,高端消費客戶的占比也有所提升。

          “成本控制是必要的,但該花的還是要花。”王盛平提到,作為一個福建人,同時也是一名90后,對于當前的市場,他分享了自己的運營觀點與看法。


        薩米特西安運營服務商王盛平

          雙店齊齊更新

          拉動銷售增長30%以上

          受小紅書、抖音等互聯網影響,近年來,終端消費趨勢變化迅速,陶瓷門店的更新速度也不得不加快。王盛平提到,上一次薩米特西安大明宮北二環店裝修剛好撞上疫情,等疫情結束,又再重新裝修,“基本上兩三年需要進行一次更新”。

          提到終端門店的作用,他認為,“我覺得首先門店的地理位置(要)好,店面形象要好,才能在市場競爭方面取得優勢。”


          在門店的打造上,薩米特西安大明宮北二環店更加強調設計賦能,搭載薩米特最新推出的高端系列產品,包括:1200×1800(mm)規格、800×2600(mm)規格、密縫鋪貼系列產品等,通過實景化的展示,展現最新的家居潮流方式。


          目前,薩米特西安北二環店正式開業1個半月,在客戶引流和高端消費群體的拉動效果方面有“質的飛躍”,客戶留存率也有一定提升。這其中,實景空間的展示在促進銷售成單方面有十分重要的作用。王盛平提到,“以這一個半月的時間為例,就有3、4個客戶看中模擬間的展示效果直接成套‘照搬’回去,至于被打動的消費者那就更不計其數了。”

          除了開業不久的新店外,西安薩米特旗下另一個直營專賣店也在更新裝修當中,計劃在今年年底正式開業。


          90后福建人賣磚

          “對新渠道會更敏銳”

          提到王盛平本人,他是1993年生人,2016年入行,目前在行業內摸爬滾打近7年。

          關于他的入行經歷,父輩的影響是比較關鍵的。“我老家是福建泉州,那里也是陶瓷產區,我自小就受到這方面的熏陶。”王盛平同時也是一個“陶二代”,1998年開始,王盛平的父輩來到西安,2004年開始,正式代理薩米特,截至目前,已經有19年的品牌運營經驗。

          “其實我們最早是從外墻磚批發起步的,后來因為政策和市場變化的原因,外墻磚品類受到比較大的影響,我爸當時目標就很明確,要到廣東找一個背靠大廠家、有實力的品牌,哪怕他們的門檻會相對高一點。”


          之所以選擇薩米特并且堅持和品牌一起互相扶持近20年,王盛平認為,產品與品牌是很關鍵的。一方面,在產品研發方面,薩米特一直堅持差異化競爭,在產品的花色、工藝上不斷推陳出新;另一方面,在品牌運營方面,薩米特也一直堅持“設計賦能”的主線,不斷增強品牌活力。

          提到“二代接班”的問題,王盛平認為作為年輕一代,還要不斷保持學習的能力,多思考,同時不能太沖動。當前薩米特西安團隊共有20人左右的規模。他提到,自己剛入行的時候,也是從底層做起,甚至和導購一起每天七八點過來打掃衛生,一步一步積累經驗。


          “和父輩產生經營理念方面的沖突,多多少少也會有一點,還是要多溝通。”作為一個90后,王盛平認為,父輩有父輩的渠道布局經驗和優勢,年輕一輩的管理者在新渠道、新潮流、新觀念的把握方面會相對敏銳點,玩法也會更多元化。

          特別是在渠道開拓方面,從前年開始,薩米特西安團隊便開始對家裝渠道進行布局,預計這一渠道的占比今年能達到30%左右。“家裝渠道接下來應該還能保持每年上升的階段,我們還要加大這一渠道的布局,目標是提高到40%-50%左右的占比。”

          高利潤時代已經離去

          差異化服務很關鍵

          對于當前市場,絕大部分觀點都認同,陶瓷行業高利潤的時代已經過去,現在是靠量、靠市場份額競爭的關鍵階段,這對經銷商的服務質量提出新的要求。王盛平也認可這一觀點,他說:“現在賣磚和以前賣磚不一樣了,要體現出服務的差異化,競爭的差異化,才能保留一定優勢。”

          特別是隨著巖板的推出,家居消費者對產品的交付要求越來越高,需求越來越細致,這倒逼著終端運營服務商不斷突破。


        薩米特落實3624星級管家服務標準

          “服務是最根本的,其次就是產品和渠道的鏈接。”以薩米特西安經營團隊為例,除產品銷售外,在交付方面也制定了一定的標準流程,通過合作的外包團隊,設置項目經理,對消費者的裝修進行測量監理和成品交付,并落實回訪制度。“我們目前只是監督與合作,接下來會開始探索交付板塊的布局。”

          依托品牌與服務的重要性,薩米特西安運營團隊在當地深耕近20年,也成功收獲一批“忠實粉絲”,比如有一位在回民街開臘牛羊肉店的老板,給他們介紹的客戶數量就超過兩位數。“最早還是我母親做的這筆生意,他買的是300×600(mm)的純白色瓷片,用在腌肉池的內部,在這之前,他也用過很多品牌的產品,直到使用到薩米特的產品,在長期的使用下依舊一點都不滲色,所以成為了我們的忠實粉絲,現在不管是他自己新家的裝修、鄰居家的裝修還是自己親戚家的裝修都是用的薩米特產品,包括1200×2700(mm)的巖板直接鋪地使等。”


          “消費者對一個品牌的認可已經扎根到心理,我感覺這就是堅持品牌運營的價值。”王盛平感慨道。信息化時代的到來,口碑的打造也體現出新的引流趨勢,比如他們前陣子就發生一起案例,不知道哪個業主在小紅書上分享了一篇使用他們店里一款產品打造的家居博文,為此有超過10多組客戶奔著該款產品,來到他們門店里。

          幫助終端經銷商更好做好交付服務,近年來,薩米特也推出明珠科筑等服務系統,為終端銷售人員的培訓進行指導,打造更專業性的服務團隊,提升品牌的競爭優勢。

          提到市場的變化,王盛平認為,三年疫情下來今年總體感覺還是有一定的回暖,接下來他們的計劃是繼續穩扎穩打,做好終端店面的建設和服務,為明年做準備。


          對于陶瓷行業,近年來,總有一些聲音認為“這已經是一個夕陽產業,是一個不適合年輕人入局的行業。”對此,王盛平則用自己的經驗告訴大家,“無論什么行業,只要是自己喜歡的事業,并且能讓自己保持沖勁,我覺得它就是一個好的行業。”

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