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        “集中精力在自己擅長的領域”!成功接班的陶二代這樣分享

        • 2023-10-24 16:52??來源:搜陶網??責任編輯: 搜陶網??點擊數 :

           中國建陶行業從20世紀八九十年代起步,到現在,已經經歷半個多世紀的風雨。對于陶瓷廠家和經銷商而言,接班的問題也成為未來發展的關鍵。

          成都薩米特運營服務商——易紅權,一個典型的陶二代。從他身上,可以得出很多參考經驗,比如怎樣傳承父輩累積的資源,在渠道變革前如何穩住業績并實現增長。


          易紅權是一位85后“陶二代”。從聊天過程中,可以感受到他的行事作風,比如做事更加直截了當,相對更加追求“規則”、“高效”,心態十分“開放”,喜歡嘗試新的事物不斷學習,甚至在員工招聘方面,也更青睞“一張白紙”的年輕人。“尤其是00后,一張白紙的更好,他什么都不懂都ok,我們公司提供平臺,我們來培訓,來帶他,因為他們更有活力,更有沖勁、拼勁。”

          接下來,一起來看看這位“陶二代”的經營故事和理念是怎樣的,以及面對與父輩的理念“沖突”時,他又是如何做到成功“接棒”?

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          選擇薩米特 

          "是想做得更長久一點"

          提到西南區域的市場,就不得不聚焦到四川成都。作為GDP總量全國前十的成都,在建材家居市場,可以說是“兵家必爭之地”。“成都市場體量很大,同時競爭也特別大,比如瓷磚這個板塊,(在成都能做到)頭部的幾個品牌,基本上都是全國前10的。”

          易紅權來自四川眉山,88年人。2015年進入陶瓷領域,2021年,正式代理薩米特品牌,并在疫情期間,投資數百萬元建成薩米特巖板專賣店,店面分為4層,總面積達1500㎡,整個展廳均以巖板的展示為主,面向中高端客戶。


          “我上一輩也是做這個事業的(賣磚),我們全家都是被這個(賣磚)養活的。”易紅權提到。選擇代理薩米特品牌,從他們的角度,也是出于轉型需要、市場倒逼的結果。

          事實上,在代理薩米特之前,他們也曾代理過另一個廣東品牌,并且是從2004年就開始運營的元老級別。“廠家的發展理念和代理商的發展需求跟不上的話,就只能分道揚鑣。我們如果(還是選擇)做以前的品牌,可能說實話,日子過得更舒服,從掙錢的角度來說,一樣的可以掙錢,而且壓力還會更小一點,但我們還是想把這個事情(賣磚)做得更長久一點,能多做幾年。”


          2021年,各種契機之下,他們的團隊先是在富森美名品街“拿到”獨立店面,隨后來到廣東佛山,進行品牌考察。選擇薩米特,是考慮到它的品牌知名度以及產品足夠豐富,可以承載大店的需求。除此外,薩米特總部的終端服務以及運營理念也很關鍵,“確確實實很重視我們成都市場,給了我們力所能及的能力范圍內的很多支持。”

          目前,從銷售渠道來看,成都薩米特巖板專賣店主要分為零售、工程、整裝3大板塊,這其中,零售占比大概在30%-40%左右,工程占比50%,剩下的是整裝。“整裝現在對我們這種終端影響還是很大的,現在年輕人的裝修習慣不同于老一輩的,習慣通過整裝公司進行家裝。”

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          陶二代如何成功接棒?

          "空降是不行的"

          從另一個角度來看,易紅權還是一個“陶二代”。對比起入行才8年的他,父輩已經在行業里摸爬滾打了數十年,經驗老道,人脈、資源也更加穩定。

          “我是2012年大學畢業,大學讀的專業是汽車設計(車輛工程),畢業后還曾在福特汽車公司上過兩年班,在外面朝九晚五待了兩年半,我就覺得這個日子過得太安逸了,我還是更喜歡讀社會大學,就出來自己‘弄’(創業)。”


          提到接班問題,與父輩是否會出現經營理念的摩擦。他的回答很肯定,兩代人的經營思路肯定會不一樣。目前,關于店面的經營,他們的策略就是:“各做各的”。“(我父親)他的熟人他的關系,更多地會去跟他聯系;我自己的客戶,我自己的關系,更多地跟我聯系,但是私底下肯定會有有碰撞有交集,大家一般就商量著來。”

          易紅權表示,有時候面對一些不同的想法,不能絕對地認為誰對誰錯。老一輩經驗更加豐富,也更重感情和道義;年輕一輩接受的教育水平相對更高,思維想法則比較年輕開放,哪怕是在管理方式方面,都會有區別。“有時候探討得比較激烈的情況也有過,但是有理念的沖突才正常,大家探討才能共同進步。”

          比如通過抖音、微信視頻號進行品牌輸出的“新玩法”

          近年來,對于陶瓷廠家和陶瓷經銷商而言,換代接班的問題都是企業能否穩健發展的一大關鍵。作為一個“過來人”,易紅權從年輕一輩的角度提供的經驗是:還是要自己去建立自己的一個關系網,上一輩可能給你搭建了一個平臺,起點比別人稍微高一點,但更多的還是要去創造自己的人脈資源。

          也因此,對于二代而言,“空降”絕對是首要的禁忌。“你說像我們這種企業,說大不大說小不小,很多東西也需要老板親力親為,要是像演電視劇一樣,天天只是簽名簽文件,那就離倒閉不遠了。”

          事實上,從2015年入行開始,易紅權也是從基層逐步做起,擔任過跟單、銷售,干過設計,跑過分銷,一步步體驗陶瓷銷售的每一個環節,認真感受,“要有自己的風格,要讓員工真正信服。”


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          穩住可能獲得新的增長

          "做品牌很累,但必須堅持"

          對比8年前剛入行的時候,陶瓷市場也發生了許多變化,生意越來越難做幾乎成為共識。

          易紅權認為終端消費分層越來越明顯,未來做的好的可能就兩種品牌:要么越往高走,靠品牌和服務;要么往低走,靠極致性價比,處在這兩者之間的品牌將被大量淘汰。

          對于成都薩米特門店來說,自然還是想堅持往品牌化的方向進行深耕。“做品牌很累很辛苦,但是必須堅持。”


          所以說,如何在門店客流不斷下滑的背景下,把握住零售渠道,就成為一個關鍵。“我們更多的是在強調我們的一個服務。”為此,成都薩米特巖板專賣店特意打造了獨立的施工團隊,滿足包鋪貼需求,基本實現“巖板方面100%由自己的團隊落地;瓷磚方面50%以上的單子由自己的團隊交付。”

          這樣堅持的好處是客戶的好評率會得到提升。“我們還是想做口碑,老客戶轉介紹現在是門店現在很重要的一個自然客源。”易紅權表示,很多消費者其實很無私,也不會要求說要給返點怎么樣,服務好了他們會自動幫你宣傳。“有時候一個小區一開始只是服務2家3家業主,最后‘牽’出10家、8家的情況也很常見。”


          近年來,隨著巖板的推動,在終端,薩米特也提出明珠科筑等服務系統,幫助經銷商更好地實現終端落地服務。

          我們現在說的生意不好做趨勢是現在門店的生意(不好做),客流下降,單值減少。”易紅權提到。對于未來的判斷,他認為,市場規模整體是下降的,但隨著競爭加速,一些經營不善的同行被淘汰,對于能堅持住的經銷商而言,市場份額還是會慢慢增長。

          對于如何堅持的問題,他認為,關鍵的還是“攤子不能鋪太大,要集中精力在自己最擅長的領域?,F在就是要穩住,包括占有率也好,品牌力也好,首先保證不被淘汰,‘熬’過這一段市場比較混亂的階段,看誰‘熬’的久。”


          當前市場競爭加劇,對于廠家和經銷商來說,都是一個機遇與挑戰并存的時代,唯有在“穩住”的前提下,“聚焦”自己的優勢,同時不斷推陳出新,才能保持住優勢。而成都薩米特巖板專賣店作為業內率先嘗試巖板布局,率先拓展服務業務的經銷商,具有一定的借鑒意義。

        來源:陶城報

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