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        標桿訪談 | 從家庭主婦到千萬營收,這位福建人賣磚有招數

        • 2023-10-09 10:22??來源:搜陶網??責任編輯: 搜陶網??點擊數 :

           如何從一個家庭主婦轉型到千萬銷售規模的經銷商?西寧薩米特經銷商鄭素金的經驗是一個重要的行業樣板。

          西寧是一座特殊的城市,作為青海省會,平均海拔為2000多米,面積大小和廣州接近,常駐人口卻只有200多萬人。鄭素金則是一名徹徹底底的南方人,老家是福建莆田,因為創業,到了西寧。她說,在這之前自己就是一名家庭主婦,“什么都不懂的情況下”就踏入陶瓷行業,2005正式代理薩米特,一直堅持至今。提到行業的發展,這位在瓷磚行業呆了快20年的老陶瓷人心態十分樂觀,她說市場的好壞總是反反復復,只要堅持下去,總會轉好。對于經銷商而言,如果總是不舍得投入,故步自封,很容易“惡性循環”,路越走越窄。

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          投1500萬買下獨立門店

          "舍得付出才能有回報"

          青海西寧,隨著近年旅游業的興起,這座城市在互聯網上的存在感并不低。官方數據顯示,西寧面積約7660平方公里,和廣州的大小(7434.40平方千米)差不多。然而在常駐人口方面,2022年末西寧市常住人口約為248萬人,約為廣州(1873萬人)的13.24%;GDP方面,2023年上半年西寧GDP為924.15億元,僅為廣州(14130.69億元)的6.5%。


          鄭素金是一個福建人,提起她的入行經歷,家人的影響很關鍵。她說自己原本只是一個家庭主婦,后來到過天津,2005年又來到西寧,正式踏入瓷磚行業。

          “一開始啥也不知道。”鄭素金提到,那時候她也不了解行業,也沒有資金,和家里人統籌了40余萬元起步,先代理了一個區域性品牌后,才發現原來“廣東也有瓷磚”。


          品牌意識十分敏銳的鄭素金當機立斷,先是花了幾個月的時間,把前一個品牌的庫存迅速處理、消化掉,然后親自跑到廣東佛山,想和心怡的廠家面談。

          她表示,對薩米特的品牌印象很好,這是一個年輕化、活力化、國際化的一個品牌形象,剛好和自己的個性也很投緣。當時廠家問到有多少投入的問題,她很坦誠地表示:“我沒多少錢,但你相信我愿意一心一意去做,我會很用心去運營這個品牌,這比其他什么條件都重要。”

          同樣在2005年,鄭素金正式簽約薩米特,后來又成立青海鑫聰商貿有限公司及青海古堯商貿有限公司。截至目前,西寧薩米特巖板專賣店面積達1600㎡,團隊規模30-40人。2017年前后,為更好地進行運營,青海古堯商貿有限公司斥資1500萬元將店面買入,這也見證了其對瓷磚事業堅持的決心和毅力。


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          零售市場想增長 

          "要讓消費者有購買欲"

          想把市場打好,在她看來,投入很關鍵。“要(堅持)建店,本身我的性格要求比較完美一些,我掙的錢不是說就放在口袋里,而是想著怎么樣去把這個店面更新,要不然自己都看了都沒有購買欲,(消費者就更沒有興趣了)。”

          對于經銷商來說,終端門店的更新速度最起碼需要保持“3年一大裝,每年1小裝”的頻率。在大店模式興起的階段,鄭素金也保持著接連開大店的節奏。2005年,鄭素金首個薩米特品牌專賣店面積為100多㎡,在隨后的幾年,秉持著“有付出才能有回報”的她接連簽下面積超過1000㎡的專賣店,到了現在,僅薩米特品牌專賣店的店面面積就達1600㎡。

          這種堅持主要源于她一直以來保持的危機感。以品牌剛起步的階段為例,那時候即便店面的總體銷售尚可,但由于零售渠道占比不算太良性,2009年,西寧薩米特將門店遷至另一個較為高端的賣場,面積也擴展到1400㎡。這一年,得益于大店的帶動,店里的零售規模直接翻了100倍,“連工程都好談”。

          當前,受自然進店客流下降的影響,零售渠道如何運營是當前大多數經銷商面臨的難題,也因此老客戶轉介紹率的重要性在日益凸顯。“薩米特的一大優勢就是品牌沉淀18年了,老客戶占比、帶單率都比較高。”除此外,異業聯盟帶來的銷售轉化,也是重要的渠道之一。

          從去年開始,西寧薩米特店加大對家裝渠道的部署力度,將家裝渠道作為重點部署的方向之一,今年的目標是爭取要增長30%。

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          市場總是反反復復

          堅持走高端精致路線

          提到今年市場的變化,根據大部分經銷商的反饋,仍然不容樂觀:第一季度形勢相對較好;第二季度則下滑明顯,甚至比往年還“淡”;不過第三季度則相對有所回升。

          鄭素金說:“陶瓷行業現在更新速度太快,行業競爭越來越大,我個人認為以后肯定是越精致越好的品牌,才能維持住。”

          高端精致的品牌路線,可以說是她入行之初便堅定的品牌基調。“我堅定走高端品牌,我認為以后肯定是越精致的品牌運營得越好。”

          也因此,鄭素金切入巖板的賽道也比大部分同行要早。據了解,相對于老客戶以及設計師的消費群體,巖板店傳遞出來的品牌效應確實更加出色。除此外,從整體的消費趨勢來看,瓷磚產品的規格越變越大,從傳統的600×600(mm)、800×800(mm)到750×1500(mm)、900×1800(mm)、800×2600(mm)流行規格的演變,“越大越好”的趨勢顯然沒有消退。

          為了幫助終端進行巖板業務的開拓,近年來,薩米特也與明珠科筑攜手合作,推出新的成品交付系統,圍繞巖板系列產品,在應用設計、訂制加工、鋪貼落地、資源整合等全過程交付落地的體系化服務系統。

          提到未來的市場判斷,鄭素金則表示心態很淡定。入行18年,從對瓷磚一無所知到闖蕩至今,她認為,市場的此消彼長總是反反復復,但堅持下去,未來一定會轉好。

          在西寧呆了將近20年,鄭素金對當地已經生出十分濃厚的感情,她反復呼吁:當前西寧各方面政策對于人才吸納與培養都十分有優勢,希望越來越多人愿意留在西寧,為推動西寧的發展貢獻一份力。

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